Jeff Walkerの『Launch (Updated & Expanded Edition)』を読んだ。
オンラインビジネスや製品ローンチの手法を解説した一冊であり、特にインターネットを活用したマーケティングに焦点を当てている。Walkerが提唱する「Product Launch Formula(PLF)」は、段階的に顧客の関心を高め、販売成功へと導く実践的なフレームワークだ。この本は、特に初心者や中小企業経営者にとって役立つだろう。
強力なプロダクトローンチフォーミュラ
Walkerが提唱する「プロダクトローンチフォーミュラ(Product Launch Formula、略称はPLF)」と呼ばれるフレームワークは非常にシンプルで明快だ。彼が提供するステップバイステップのガイドは、実務で即座に使える実用性が高く、特にオンライン製品やサービスの販売を考えている人にとっては効果的である。ビデオコンテンツやメールキャンペーンを駆使したリードジェネレーションの方法は、実際に多くの成功事例を生み出しており、特に予算の限られたスタートアップや個人事業主には価値が高いだろう。
PLFの5つの手順
PLFは、オンラインでの製品販売を成功させるためのフレームワークであり、顧客の関心を段階的に高めて販売へと導くプロセスを体系化している。PLFは主に以下のステップで構成されている。
1. プレローンチコンテンツ(Pre-launch Content)
最初のステップでは、製品やサービスを販売する前に、顧客に「教育」を通じて価値を提供する。この段階で、見込み顧客に役立つ情報を提供することで、期待感を高め、彼らの関心を引き付ける。通常、ビデオシリーズやブログ記事、メールキャンペーンを使用して、段階的に製品の価値を紹介していく。この時点では、販売自体は行わず、問題を提起し、その解決方法を示すことで見込み客の信頼を得る。
2. ローンチコンテンツ(Launch Content)
この段階では、プレローンチで蓄積された興味を最大化し、見込み顧客を購入に導く。具体的には、製品の特徴や利点を強調しつつ、特典や限定オファーを提示することで、緊急感を醸成する。このプロセスには、メールやランディングページ、ソーシャルメディアを活用する。見込み顧客が「今行動しないと損をする」と感じるような心理的なトリガーを引くことが重要である。
3. オープンカート(Open Cart)
次に、販売を開始するタイミングである「オープンカート」のフェーズが来る。このステップでは、顧客が実際に購入できる時間を明確に示し、限定された販売期間(例:数日間)を設けることで、購買行動を促進する。この「限定感」が、消費者に対して強い動機づけを与え、売上のピークを作る。このフェーズでは、追加の特典やボーナスオファーが販売を加速するために有効である。
4. クロージング(Closing)
最終フェーズはカートをクローズするステップであり、販売を終了する日時を強調することで、購入を迷っていた顧客に「最後のチャンス」を与える。ここでは、販売の締め切りをアナウンスし、再度緊急感を強調する。最後の押し込みを行うことで、販売の終盤に追加の購入者を獲得することができる。
5. ポストローンチ(Post-launch)
ローンチが終了した後は、顧客のフィードバックを集め、次回のローンチや改善点を検討する重要なステップである。さらに、購入者に対するフォローアップを通じて、長期的な関係を築くことが求められる。製品の提供に満足した顧客は、次回のローンチにおける貴重なリピーターや推薦者となる可能性が高い。
全ての市場に応用できる訳ではない
一方この手法が全てのビジネスに適用できるわけではない点が挙げられる。例えば、既に成熟した市場やB2Bのような複雑な販売プロセスを伴うビジネスには、Walkerのアプローチはやや単純化されすぎている。
また、成功事例として紹介されているものの多くは、情報商材や自己啓発関連のビジネスであるため、他の業種にそのまま適用するには工夫が必要なんですよ。だって情報ビジネスの市場で磨かれてきたものなので。戦略を実行するためのリソースや既存のチャネルとの相性をしっかり検討する必要がある。
適すると思える商材
デジタル商品や情報商材
PLFは特にオンラインコース、電子書籍、ウェビナー、ソフトウェア、コーチングプログラムといったデジタル商品に適している。これらの商品は低コストで複数の顧客に提供でき、販売時に一度に多くの利益を上げることができるため、ローンチ期間を設定し、限定感を出す手法が非常に効果的である。
オンラインサービス
ウェブデザイン、マーケティング支援、コンサルティングなどのオンラインサービスも、PLFのステップバイステップのアプローチでうまくローンチできる。見込み客に対してサービスの価値を段階的に示し、購入前に信頼を築くことができる。
小規模ビジネスやスタートアップの商品
PLFは、限られた予算やリソースでマーケティングを行う中小企業やスタートアップにとって非常に効果的だ。特にまだ認知度が低い商品やサービスを効率的に市場に投入するために役立つ。
適さないだろうな…と言う商材
高額のB2B商材
B2B取引や高額な工業製品、複雑な技術を含む商品では、PLFのシンプルな販売プロセスはあまり適用できない。これらの商材は長期的な関係構築や複数の意思決定者を含むため、短期間のローンチで大きな成果を期待するのは難しい。B2Bビジネスでは、個別対応や継続的な関与が必要となり、PLFの一斉販売手法とは相性が悪い。
物理的な商品やリピート商品
PLFは物理的な製品、特にリピート購入が必要な消耗品や日用品には必ずしも適さない。これらの製品は通常、長期的な関係構築や定期的なマーケティングが必要で、単発のローンチイベントでは販売効果が限定的になる可能性がある。
その他の本書の面白い点
1. Live配信(Live Broadcasts)
Walkerは、Live配信を「リアルタイムの双方向コミュニケーションツール」として強調している。Live配信を活用することで、顧客との直接的な対話が可能となり、即座に質問に答えたり、製品の詳細を紹介できる。この形式は、視聴者に親近感や信頼感を与えるため、製品ローンチの際に非常に効果的だ。特に「オープンカート」の直前やローンチ期間中に行うことで、購買意欲を高めると同時に疑問点を解消し、購入の障害を減らすことができる。
2. ソーシャルメディア(Social Media)
ソーシャルメディアは、プレローンチからローンチ期間中にかけて、製品やサービスの認知度を広げ、顧客との関係を深める重要な役割を果たす。Walkerは、特にFacebookやInstagram、YouTubeなどのプラットフォームを活用し、顧客がシェアしやすいコンテンツを投稿することで、口コミや自然なバイラル効果を引き起こすことを推奨している。これにより、費用をかけずにリーチを拡大し、ローンチ前の関心を高めることができる。
3. 有料トラフィック(Paid Traffic)
有料トラフィック、特にFacebook広告やGoogle広告を使用することは、ターゲット層に対して製品やローンチの露出を増やす効果的な手段である。Walkerは、プレローンチやローンチ期間中に適切な広告キャンペーンを設計し、オーディエンスをメールリストやランディングページに誘導することを強調している。これにより、見込み顧客を絞り込み、効率的に販売を促進できる。また、広告キャンペーンの結果をリアルタイムでトラッキングし、効果を最大化するための調整が可能である。
4. Live配信を組み込んだオープンカートシーケンス
「オープンカートシーケンス」とは、カートを開けて販売を開始する段階での戦略的なマーケティング活動を指す。Walkerは、特にLive配信をこのシーケンスに組み込むことで、顧客との信頼関係を強化し、販売数を劇的に増やす効果があると述べている。例えば、オープンカートの初日や最終日には特別なLiveイベントを行い、限定オファーや特典を紹介することで、購買の緊急性を高める。これにより、視聴者は「その場で購入しなければチャンスを逃す」と感じ、購入行動が促進される。
まとめ
総じて、『Launch』は、オンラインビジネスやマーケティングを始める上での基本を押さえた書籍であり、特にデジタルマーケティングの基礎を学びたい経営者にとって有益だが、業種や市場に応じてそのまま適用できない点には留意が必要である。